經(jīng)過近三個月的比拼，《我要投資》第二季收官之戰(zhàn)將于本周準(zhǔn)時上演！六大項目現(xiàn)場角逐，誰將脫穎而出、郤詵高第？本周五20:30，湖南國際頻道《我要投資》第二季，懸念即將揭曉！

決賽之夜，節(jié)目組特別邀請到了“電梯廣告之父”、分眾傳媒創(chuàng)始人、董事長——江南春作為特邀嘉賓！

2020年，受新冠疫情影響，中國市場格局及消費(fèi)者發(fā)生較大變化。短視頻、直播、網(wǎng)紅種草成為企業(yè)獲取流量的手段。疫情過后，消費(fèi)者發(fā)生了怎樣的變化？在未來的發(fā)展趨勢中，品牌如何在顧客心智中占據(jù)最有利的位置？

2020年12月5日，在《銷售與市場》舉辦的以“奪冠：新生態(tài)，新算法，新賽道”為主題的“第18屆中國營銷盛典暨中國企業(yè)營銷創(chuàng)新獎頒獎典禮”上，分眾傳媒創(chuàng)始人、董事長江南春先生為大家解惑。

以下是江南春先生的精彩分享。

2018年之后，中國經(jīng)濟(jì)面臨兩個挑戰(zhàn)：一是人口紅利消失，二是流量紅利消失。人口紅利消失覆蓋到所有行業(yè)，我們碰到的狀況是市場進(jìn)入存量博弈時代。這時，企業(yè)的第一選擇就是降價促銷，量價齊殺。

在疫情當(dāng)中，進(jìn)一步降價，引起進(jìn)一步恐慌。今天疫情已經(jīng)被有效控制，疫情過后消費(fèi)怎么變化？兩極分化。

第一，工薪階層、小企業(yè)在這次疫情當(dāng)中受到很大的挑戰(zhàn)，普通大眾可支配收入、消費(fèi)信心受到很大影響。這時，消費(fèi)者安全感不足時，會延緩很多非必要開支，他在必要開支當(dāng)中會把錢放在確定性更強(qiáng)、信賴感更強(qiáng)的產(chǎn)品上面。所以每一個公司品牌必須要成為消費(fèi)者心智中默認(rèn)選項，你要成為標(biāo)準(zhǔn)，成為常識，成為不假思索的選擇。

第二，下半年消費(fèi)反彈。今天中國有2.25億中產(chǎn)，2025年預(yù)計有5億中產(chǎn)。什么是消費(fèi)升級的原點(diǎn)人群？ 這一類人20到45歲，追求高品質(zhì)、追逐潮流、愿意分享，在全世界范圍中是最大的消費(fèi)規(guī)模體量，中國會因此誕生更多千億級、萬億級市場。

中產(chǎn)階級愛什么？怕什么？缺什么？愛吃、愛美、愛健康；怕老、怕死、怕孤獨(dú)；缺愛、缺心情、缺刺激。你的生意只要在“三愛三怕三缺”里肯定有巨大市場空間。

主流人群消費(fèi)升級的四大領(lǐng)域：精神消費(fèi)、知識消費(fèi)、健康消費(fèi)、智能化消費(fèi)。它們不僅沒有進(jìn)入存量博弈，還有廣闊的發(fā)展前途，這四個領(lǐng)域消費(fèi)引領(lǐng)著整個中國市場的消費(fèi)升級。

大眾是清單式消費(fèi)，中產(chǎn)是觸發(fā)式消費(fèi)。大眾消費(fèi)形態(tài)是趨同化消費(fèi)，中產(chǎn)是趨優(yōu)化消費(fèi)，給市場帶來了發(fā)展?jié)摿蜋C(jī)遇。

中國市場也面臨著巨大挑戰(zhàn)，很多企業(yè)進(jìn)入了價格的血戰(zhàn)困局，它帶來的一個很大的問題是：中國一方面價格在往下觸，另一方面流量成本往上來，企業(yè)很容易進(jìn)入雙殺局面。一旦進(jìn)入雙殺局面，我們發(fā)現(xiàn)，整個企業(yè)的困境就是所有利潤被擠壓得越來越薄，如何防止這種雙殺呢？中國整個商業(yè)競爭經(jīng)歷了三個非常重要的階段：

第一，改革開放初期，生產(chǎn)端競爭。

第二，渠道端競爭，誰的點(diǎn)多面廣，渠道滲透率高就會贏。

第三，中國渠道端開始同質(zhì)化，生產(chǎn)端過?；Ｓ捎谥袊I(yè)的巨大成就，所有物質(zhì)生活被滿足，消費(fèi)者主權(quán)時代到來。我們碰到的問題就是每一個品牌都要打贏心智之戰(zhàn)。

這就是說我們商業(yè)戰(zhàn)爭模式發(fā)生了改變?，F(xiàn)在還有很多企業(yè)停留在渠道戰(zhàn)、生產(chǎn)戰(zhàn)中，當(dāng)企業(yè)的生產(chǎn)優(yōu)勢、產(chǎn)品優(yōu)勢不能轉(zhuǎn)化成消費(fèi)者認(rèn)知優(yōu)勢，那么，企業(yè)的整個優(yōu)勢就發(fā)揮不出來。

我聽到很多客戶跟我講，我的產(chǎn)品比頭部品牌好，就是賣不掉。當(dāng)你的產(chǎn)品優(yōu)勢不能變成認(rèn)知優(yōu)勢，你就是賣不掉。因?yàn)楹芏嗥髽I(yè)說我被中間商、電商平臺賺走了。為什么？因?yàn)槟銢]有被指名購買。所以，你只能賺到工廠利潤。如何享受品牌超額利潤，就是中國市場面臨的巨大挑戰(zhàn)。

想要打贏消費(fèi)者選擇權(quán)之戰(zhàn)，大概打法有以下幾個：

第一，如果你是行業(yè)的老大，通常的方法是封殺品類。只上天貓就夠了。

第二，如果你是行業(yè)老二，打進(jìn)攻戰(zhàn)。多快好省上京東。

第三，老三可以打游擊戰(zhàn)，垂直聚焦。上專門做特賣的網(wǎng)站唯品會。

第四，老四可以上拼多多，你們?nèi)齻€做電商，我就做社交拼團(tuán)。

老大打防御戰(zhàn)，老二進(jìn)攻戰(zhàn)，老三垂直聚焦，打游擊戰(zhàn)，守住自己的小山頭，老四打側(cè)翼戰(zhàn)，無人地帶降落，開創(chuàng)自己的新品類。

我們覺得廣告語首先要懂市場工程，因?yàn)檫@是你競爭戰(zhàn)略的濃縮，廣告語既要是產(chǎn)品優(yōu)勢點(diǎn)，又要是消費(fèi)者痛點(diǎn)，競爭對手還要差一點(diǎn)。所以，廣告語有三個評價標(biāo)準(zhǔn)：

第一，顧客認(rèn)不認(rèn)。

第二，銷售用不用。

第三，對手恨不恨。

在今天市場中，最大的方法論就是顧客認(rèn)、銷售用、對手恨。怎么帶動顧客認(rèn)、銷售用、對手恨？

我認(rèn)為最好的方法是：第一，逼死老板，給老板一個選擇你不選擇別人的理由，你只能說一句，你說什么。第二，尋找銷冠，銷冠之所以成為銷冠，一定在無意間按對密碼，你看他是怎么跟顧客講的。第三，訪談忠誠顧客，他買了你的產(chǎn)品之后，還向別人推薦你，通常會怎么說？這是我做廣告片導(dǎo)演以及在傳媒業(yè)的心得。

許多人宣稱流量是一切生意的本質(zhì)，而我覺得品牌贏得人心才是生意的根本。流量只是品牌贏得人心的結(jié)果。

表面上，GMV=流量*轉(zhuǎn)化率*客單價*復(fù)購率。

實(shí)際上，流量的洼地、流量的紅利，是流量經(jīng)營很重要的一部分，但是你在阿里巴巴上能不能賺錢，取決于品牌自帶流量的比例。真正的轉(zhuǎn)化率來源于什么？來源于品牌知名度、認(rèn)知度。

歐萊雅為什么賺錢？一是品牌自帶流量，二是轉(zhuǎn)化率更高，三是溢價能力更強(qiáng)。這實(shí)際上都是流量問題，它的背后是一個品牌問題。只有品牌深入人心，品牌才是流量池，只有品牌知名度高，才有高轉(zhuǎn)化率，只有品牌勢能高，才能帶來品牌溢價能力。

接下來，給大家分享幾個案例。

案例：飛鶴奶粉

在三聚氰胺之后，中國奶粉行業(yè)備受挑戰(zhàn)。我們發(fā)現(xiàn)一個現(xiàn)象：國際奶粉霸占中國市場75%的市場份額，而中國奶粉只有25%。在這種情況下，飛鶴奶粉是如何用6年打贏這場戰(zhàn)爭的？

很重要的一個原因是飛鶴奶粉做了一個全新的定位——更適合中國寶寶體質(zhì)。國際品牌的核心定位是國際專業(yè)安全，我們一定要往相反方向走。如果我們說更專業(yè)更安全，消費(fèi)者不一定信，所以一定要符合消費(fèi)者認(rèn)知。

在飛鶴奶粉定位在更適合中國寶寶體質(zhì)后，我們看到整個市場有了非常大的改變。2015年飛鶴奶粉全新定位之后，2016年我們和飛鶴奶粉戰(zhàn)略合作，2015年飛鶴奶粉營業(yè)額35億元，2016年之后快速上升?？梢园l(fā)現(xiàn)，當(dāng)一個品牌找到選擇你而不選擇別人理由的時候，就會從量變到質(zhì)變，持續(xù)快速上升。

案例：小仙燉

小仙燉開創(chuàng)一個新的品類——鮮燉燕窩。在去年“雙11”一天的銷售額1億多元，到今年618，賣了2.45億元，今年“雙11”時，銷售額達(dá)到4.65億元，一路上打敗很多中國品牌。

案例：元?dú)馍?/strong>