訪談中國(guó)婚博會(huì)CEO劉慧慧，7城4季開(kāi)展，線上線下融合-中國(guó)婚博會(huì)的發(fā)展思路及支撐體系！

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結(jié)婚行業(yè)雖然低頻，但是會(huì)牽扯到各個(gè)類型的結(jié)婚用品。騰訊營(yíng)銷洞察數(shù)據(jù)顯示，隨著整體消費(fèi)水平的提高，以及95&90后對(duì)婚禮的重視，結(jié)婚產(chǎn)業(yè)鏈已進(jìn)一步豐富和拓展，新人結(jié)婚涉及的品類平均為9.3個(gè)。除了常見(jiàn)的珠寶鉆戒、婚紗、婚禮策劃、酒店、婚車等之外，新人籌備過(guò)程還涵蓋了很多其他品類，如：“美”經(jīng)濟(jì)、家庭服務(wù)類、咨詢類等。

此外，新人的備婚時(shí)間會(huì)持續(xù)一年左右，甚至一年多。

因此我們不難看出結(jié)婚行業(yè)的幾個(gè)明顯特征：低頻、重決策（長(zhǎng)決策），地域消費(fèi)明顯，季節(jié)性消費(fèi)明顯，此外它是老百姓家庭消費(fèi)的剛需，客單值很高。

這個(gè)行業(yè)大大小小那么多的企業(yè)的量，但是在早些年卻還未形成整合的行政上的管理機(jī)構(gòu)，市場(chǎng)的狀態(tài)是分散的。中國(guó)婚博會(huì)CEO 劉慧慧覺(jué)得這其中很有商機(jī)。

結(jié)婚行業(yè)沒(méi)有Mall也沒(méi)有統(tǒng)一的市場(chǎng)，結(jié)婚采購(gòu)家家的跑是很痛苦的事，又這么低頻，消費(fèi)者缺少經(jīng)驗(yàn)和安全感。劉慧慧開(kāi)始思考這個(gè)痛點(diǎn)在國(guó)內(nèi)外是怎樣解決的呢？

劉慧慧表示，在當(dāng)時(shí)的多倫多、米蘭、首爾，還有中國(guó)香港，我們兩個(gè)創(chuàng)始人共同跑了這幾個(gè)地兒，發(fā)現(xiàn)都是以結(jié)婚展的方式來(lái)呈現(xiàn)的，場(chǎng)景化的體驗(yàn)對(duì)這類產(chǎn)品的選購(gòu)非常重要。我們覺(jué)得也可以做一個(gè)結(jié)婚展，解決一站式結(jié)婚選購(gòu)的問(wèn)題。

2005年，中國(guó)婚博會(huì)團(tuán)隊(duì)開(kāi)始做婚博會(huì)展覽的，在之后16年的歷程中發(fā)展了線上、線下O2O融合的方式，現(xiàn)在每一年就婚博會(huì)而言在7城4季開(kāi)展。時(shí)至今日，通過(guò)婚博會(huì)團(tuán)隊(duì)的線上線下服務(wù)，企業(yè)客戶年成交額現(xiàn)在達(dá)到了400億，占到了企業(yè)成交的五分之一到三分之一。

劉慧慧率領(lǐng)的中國(guó)婚博會(huì)團(tuán)隊(duì)在O2O模式，也就是線上線下融合服務(wù)方面，可以說(shuō)領(lǐng)先大多數(shù)展覽企業(yè)十多年。

為什么中國(guó)婚博會(huì)會(huì)考慮做線上平臺(tái)的？劉慧慧表示這個(gè)要從最佳的商業(yè)模式和運(yùn)營(yíng)模式來(lái)考慮。

婚博會(huì)現(xiàn)在的商業(yè)模式是會(huì)員制、一站式。消費(fèi)者在線上做功課、在線下體驗(yàn)場(chǎng)景中訂購(gòu)。劉慧慧認(rèn)為這樣的商業(yè)模式是有優(yōu)勢(shì)的，目前無(wú)論是大廠還是垂直類的互聯(lián)網(wǎng)，以及展覽公司，他們想完成這樣一個(gè)行業(yè)里最優(yōu)質(zhì)的商業(yè)模式有一點(diǎn)難度，因?yàn)樗鼱可娴拿婧痛蚍ㄐ枰度牒头e累。

前面講到，結(jié)婚用品有季度消費(fèi)的特征，每個(gè)季度的旺季舉辦線下體驗(yàn)展，就是解決消費(fèi)者不要一家家到處跑。因?yàn)檫@個(gè)消費(fèi)是低頻的，結(jié)婚沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)；又是重決策，客單價(jià)很高，動(dòng)輒十幾萬(wàn)甚至是幾十萬(wàn)。

如果說(shuō)只提供簡(jiǎn)單的一個(gè)展覽的體驗(yàn)場(chǎng)景，消費(fèi)者會(huì)不太容易出手采購(gòu)，因?yàn)槊つ康目纯床⒉荒芙鉀Q許多問(wèn)題，如果有線上的教育和初步的意向確定，到了線下再重點(diǎn)比較幾個(gè)，這就能更好的解決問(wèn)題，在線下形成高效采購(gòu)。

所以婚博會(huì)的模式變成了會(huì)員制下的服務(wù)，從信息發(fā)布到商家門(mén)店到?jīng)Q策促進(jìn)體系以及會(huì)員權(quán)益，把這些逐步建立起來(lái)。

開(kāi)始做線上平臺(tái)的第一年，就實(shí)現(xiàn)了企業(yè)現(xiàn)場(chǎng)銷售翻番。

劉慧慧表示婚博會(huì)舉辦地選擇會(huì)考慮四個(gè)因素：

一、區(qū)域展覆蓋的基本是一個(gè)半小時(shí)開(kāi)車到的范圍。根據(jù)這樣的原則在西南、華東、華北等區(qū)域布局。

二、城市的經(jīng)濟(jì)消費(fèi)水準(zhǔn)，選址會(huì)優(yōu)先占領(lǐng)中國(guó)消費(fèi)能力很強(qiáng)的城市。目前婚博會(huì)已經(jīng)開(kāi)的七個(gè)城市，都是消費(fèi)水準(zhǔn)比較高的。在劃片區(qū)域中選擇的舉辦城市，都具備時(shí)尚和消費(fèi)引領(lǐng)作用的。

三、是當(dāng)?shù)氐慕Y(jié)婚人數(shù)，結(jié)婚人數(shù)多的是優(yōu)先開(kāi)的。

最后還有一點(diǎn)，消費(fèi)者被教育程度。劉慧慧表示結(jié)婚行業(yè)重決策，不是短期教育的，如果市場(chǎng)被教育好了，我們就省了很多的成本。

結(jié)婚就來(lái)婚博會(huì)，結(jié)婚就來(lái)中國(guó)婚博會(huì)，這就是客戶教育。

婚博會(huì)采用會(huì)員制，無(wú)論是商家B端還是C端都是會(huì)員制。要做到會(huì)員制首先要給會(huì)員們帶來(lái)穩(wěn)定長(zhǎng)期的、被他們認(rèn)可的，解決他們痛點(diǎn)問(wèn)題的方案和滿足他們需求的收益。

對(duì)于C端來(lái)講，找不到其他渠道更能解決他們一站式采購(gòu)的痛點(diǎn)問(wèn)題、安全保障問(wèn)題、最好的性價(jià)比比較的問(wèn)題。B端商戶一年的1/3和1/5的收益在我的平臺(tái)上實(shí)現(xiàn)，因此B端的商戶對(duì)婚博會(huì)也還是很有依賴度的。

傳統(tǒng)的展覽公司，目前很難有線上的過(guò)程：很難有現(xiàn)在大家講的用戶的精準(zhǔn)畫(huà)像。很難精準(zhǔn)的匹配用戶需求和產(chǎn)品。沒(méi)有線上賦能的技術(shù)團(tuán)隊(duì)的支持，線下的采購(gòu)很難轉(zhuǎn)化好。所以我們這樣的模式，地面展覽公司很難和我們PK。

純互聯(lián)網(wǎng)的大廠，雖然它流量大但是缺少精準(zhǔn)的流量，這個(gè)需要漏斗和標(biāo)簽。

結(jié)婚籌辦要一年的時(shí)間，現(xiàn)在的訂購(gòu)是在哪個(gè)階段？是訂購(gòu)在頭部的婚宴階段，還是購(gòu)買(mǎi)婚品的階段，它也不可能去建一個(gè)非常專業(yè)的立面的場(chǎng)景，所以很難有垂直類的標(biāo)簽精準(zhǔn)畫(huà)像。

所以大廠也好，互聯(lián)網(wǎng)垂直類的也好，還是地面的展覽公司也好，很難有這幾個(gè)兼顧功能的解決。

婚博會(huì)要做得的就是把給客戶的收益做到市場(chǎng)上最好，問(wèn)題解決的最好，做到極致了，這樣就不會(huì)被競(jìng)爭(zhēng)困擾。

劉慧慧表示因?yàn)槲覀兪菙?shù)據(jù)公司出身，十來(lái)年前，我們做的只是簡(jiǎn)單的數(shù)據(jù)畫(huà)像，早年的模型都是Excel，那個(gè)時(shí)候我們只有二三十號(hào)人。

現(xiàn)在我們的數(shù)據(jù)團(tuán)隊(duì)一百多號(hào)人，在解決這個(gè)問(wèn)題的時(shí)候，我們引入了在展前的預(yù)約和預(yù)定；而且會(huì)根據(jù)用戶在線上的瀏覽軌跡，閱讀過(guò)哪些攻略，進(jìn)了哪些商家的網(wǎng)店，待了多長(zhǎng)時(shí)間來(lái)分析訂購(gòu)意向，把這樣的意向引流到特定的區(qū)域，然后引導(dǎo)和促成預(yù)約，這樣的成交立馬比原來(lái)沒(méi)有做這個(gè)動(dòng)作時(shí)翻了一番。

目前很多的互聯(lián)網(wǎng)大廠、展覽公司、垂直互聯(lián)網(wǎng)，都沒(méi)有能夠給商家做到這樣的收益。

劉慧慧認(rèn)為目前展覽行業(yè)最大的瓶頸就是太傳統(tǒng)、太重，未來(lái)的出路在于數(shù)字化。讓你的獲客成本下降，讓你展會(huì)收益增加起來(lái)，那一定是要通過(guò)數(shù)字化的賦能。

平臺(tái)化首先要做到的是能夠賦能一個(gè)行業(yè)；再有你這個(gè)平臺(tái)在行業(yè)市場(chǎng)的份額上要占絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)。

數(shù)字化的程度要足夠支持一個(gè)平臺(tái)的運(yùn)營(yíng)價(jià)值；還有，你要有專業(yè)的技術(shù)賦能的數(shù)據(jù)化團(tuán)隊(duì)。

如果沒(méi)有沉淀和具備這些條件，因?yàn)槟阌行袠I(yè)信息的交流，你就把它改造成一個(gè)行業(yè)的平臺(tái)，其實(shí)它是缺乏持續(xù)發(fā)展的可能性，你跑起來(lái)也很困難，這樣跑起來(lái)平臺(tái)沒(méi)價(jià)值。

本文根據(jù)2021學(xué)習(xí)型會(huì)展組織者交流大會(huì)《7城4季開(kāi)展，線上線下融合-中國(guó)婚博會(huì)的發(fā)展思路及支撐體系》主題訪談?wù)?/p>