你能贏得客人的訂單，就在于你如何證明你這家公司的婚禮效果、性價比和服務(wù)是優(yōu)于其它家，所以這就是一道證明題。

作者：岳戰(zhàn)，找我婚禮聯(lián)合創(chuàng)始人、結(jié)婚產(chǎn)業(yè)觀察特約撰稿人

客人最終選擇一家婚慶公司都是基于信任，信任又是建立在客人對你家婚禮效果、性價比、服務(wù)是認(rèn)可的基礎(chǔ)上。

你能贏得客人的訂單，就在于你如何證明你這家公司的婚禮效果、性價比和服務(wù)是優(yōu)于其它家，所以這就是一道證明題。

有個浙江的老板和我聊天，說疫情生意不好做，很多公司都做套餐婚禮了，自己不得不做。我問為什么要做套餐，答案是覺得市場競爭太激烈，覺得客人需要便宜的婚禮。

這里面有幾個邏輯問題：

1、便宜就是套餐婚禮？2、便宜等于低價？3、套餐婚禮能提升競爭力？4、新人想要的是套餐婚禮？5、套餐能賺更多錢？

這里只談“便宜”，客人真正在乎的是一分錢一分貨，還有就是特別在意不想當(dāng)別人眼中的傻子。你想，你買任何一件東西的時候，是什么原因才購買的，首先產(chǎn)品是自己喜歡的，其次售后是有保障的，最后才是價格合理的。

這里的“便宜”更多是每個客人心中的價格合理，或者叫性價比高。所以與價格高低沒有任何關(guān)系，而是你的產(chǎn)品是否讓客人覺得這個價格值。

婚禮也是如此，客人更希望做一場性價比更高的婚禮。在訂單前，我們需要做的是讓客人感受到我們公司婚禮的性價比，才能進一步贏得客人對公司的信任。

公開價格是順應(yīng)趨勢

我和身邊很多咨詢加盟的說，當(dāng)你決定消費前，你對商品或者服務(wù)是提前知道價格的，這樣你心里才有底去消費。

各行各業(yè)的價格都變得很公開，而我們婚慶一直都是封閉的，哪怕有些商家的價格在大眾點評或婚禮紀(jì)公開，其實這個價格都是隨便寫的，這樣客人想來消費都特別沒底，你怎么贏得客人的好感？

公開價格讓客人更好感知價值

當(dāng)你不公開每場婚禮案例的真實價格，客人是很難對你這個作品表示喜歡，更不知道自己多少錢能做出怎樣的效果？還有你的價格不公開，你是很難和其它公司進行競爭。

人家婚慶公司的作品都是高大上的，你家的作品性價比非常高，但是人家的作品都是10萬的案例，你的性價比再高都是3萬的案例，你不標(biāo)價格，總不至于3萬的價格能比10萬的案例還好，你們都不在一個競爭維度，你怎么比得過？

公開價格不代表裸奔

很多同行誤認(rèn)為把公開價格當(dāng)成裸奔，所謂裸奔就是標(biāo)價里面就沒有利潤了。當(dāng)你作為消費者的時候，你去買蘋果手機，9000多，你會因為成本只有3000多不買？

我們經(jīng)?？茨切└叽笊系幕槎Y，很多同行都知道成本多少錢，其實新人也知道賺了多少錢，難道是因為客人傻？那一定是客人覺得值，只是你覺得新人傻而已，因為你賣的是道具，人家賣的是設(shè)計。

公開明細是讓客人更信任

我們公開了價格，為什么還要公開明細，原因還是降低溝通成本，提升信任基礎(chǔ)。你每場婚禮就標(biāo)個價格，客人問題就來了，“憑什么這個是3萬，那個是3.5萬，我感覺差不多??？”，你怎么解釋？

你最好的方式就是消除客人的疑問，我們就選擇公開了價格明細，讓客人知道這個是租的、那個是買、那個是定制的，運費多少錢， 人工多少錢，這樣客人就不容易迷糊，自然就信任你了。

你看，我們并沒有直接回答客人關(guān)于價格的問題，而是公開價格，這就是在降低客人的比較成本。不公開價格就是在制造交易阻力而影響客人對你的選擇。

在婚禮效果方面，很多婚慶公司朋友圈發(fā)的案例或者談單電腦里的案例都是別人家的，客人都被你聯(lián)系上了， 就因為這個原因丟失一個客戶多可惜。

更有甚者在大眾點評、婚禮紀(jì)、小紅書等平臺發(fā)的案例也是別人家的，這就是你到處花錢去宣傳沒效果的原因，因為客人看見的案例就把你識破了。

在信息如此透明的時代，客人很容易發(fā)現(xiàn)的，因為你能找到的案例，別人也能找到。

做官網(wǎng)的目的之一是方便客人

找我婚禮為什么要花那么多錢自己研發(fā)APP、小程序、手機網(wǎng)站、電腦網(wǎng)站，因為可以幫助公司解決信任問題。你看，無論是客人通過什么渠道知道我們，都可以非常方便通過官網(wǎng)了解到公司的案例。我們同事無論去哪個地方接觸客人，都可以很方便向客人展示公司的案例。

公開案例讓客人相信不作假

當(dāng)我們把做過的婚禮公開在官網(wǎng)上，起碼可以讓客人不用懷疑這些案例是不是我們的。每新增一個案例都是在增加公司的信用飛輪，這就贏得了客人一份信任，信任+1。

呈現(xiàn)視頻是解決客人質(zhì)疑照片PS

以前我們是沒放布置視頻了，從銷售伙伴那里反饋客人特別想看視頻，后來我們發(fā)現(xiàn)真正的原因是覺得照片拍得太好了，甚至擔(dān)心是PS處理過。

我們唯一能做的就是滿足客戶需求，你看這又進一步解決了客人對效果的信任，信任+1。

公開效果圖是讓客人知道我們的還原能力

照片有了，視頻也有了，客人疑問又來了，認(rèn)為我們這兩樣都是賣家秀，我們不能單純的去解釋，總有你沒法解釋的客人。我們選擇將效果圖也公開出來，說實話，這在我們內(nèi)部爭議特別大，說服所有人的同意的原因只有一點：這是客人想看到的。

公開效果圖這就是在倒逼我們從設(shè)計到執(zhí)行都要嚴(yán)格要求自己，不得有任何閃失。不僅要把效果圖畫好，更要把現(xiàn)場還原度做得更好，不然無法滿足客人的需求。公開效果圖后，又贏得了客人一份信任，信任+1。

把宴會廳照片放上去是方便客人感知

我們在接觸客人的時候，客人通常會表達自己對宴會廳能做出什么效果完全無法感知，你把你的案例給客人解釋，太難腦補想象了。

所以我們就把每場婚禮的宴會廳照片直接放上去，這樣客人就清楚知道自己的宴會廳是那樣子，可以辦出這樣子的效果。贏得客人一份信任，信任+1。

展示案例背后的策劃師讓客人知道哪個更適合

作為婚禮人，每個人都清楚婚禮效果最重要的角色一定是策劃師（有些也叫設(shè)計師），有句話說“你的樣子里，有你愛過的愛，走過的路，看過的風(fēng)景，讀過的書?！蹦呐峦粋€客人把需求告訴一萬個策劃師，也不會做出一模一樣的婚禮效果，案例的背后可以尋找自己更適合的策劃師，就像你會因為某首歌曲喜歡某位明星一樣。

我們不能讓策劃師成為公司幕后的英雄，因為這也是符合客人最真實需求的地方，客人最終就會因為某個案例選擇了某個策劃師，這又讓客人對公司多一份信任，信任+1。

你看，我們很多解決方案都是順應(yīng)了客人的需求，逼迫自己不斷滿足客人的需求，這樣就能進一步贏得客人信任，這就是我們解答證明題的方式。