所有婚禮人都知道，跟酒店合作，最不可控的是酒店銷售……

作者：岳戰(zhàn)，找我婚禮聯(lián)合創(chuàng)始人、結(jié)婚產(chǎn)業(yè)觀察特約撰稿人

很多城市的婚慶公司都會(huì)遇到這類情況：酒店覺(jué)得自家生意非常好，又是當(dāng)?shù)刈詈脧d消費(fèi)最高那種，酒店準(zhǔn)備招一個(gè)常年駐店的婚慶，婚慶需要一次性給酒店幾萬(wàn)的費(fèi)用，高的是幾十萬(wàn)，婚慶公司固定安排一個(gè)銷售在酒店負(fù)責(zé)接單。

一年做下來(lái)，可能也賺錢了，也有可能虧錢了。

懂得資金效率的婚禮人應(yīng)該知道，這一次性投入的幾萬(wàn)在一年只為你創(chuàng)造了一次價(jià)值，這個(gè)叫資金效率低。

你說(shuō)不得不這樣做，那該如何想辦法賺更多錢呢？或者叫如何做更劃算？

理清價(jià)值交換的內(nèi)容

你出幾萬(wàn)給酒店，酒店承諾給你駐店的機(jī)會(huì)，言外之意你就是酒店唯一合作伙伴，除了酒店設(shè)置所謂入場(chǎng)費(fèi)、超時(shí)費(fèi)這類費(fèi)用的門檻費(fèi)，你可以第一時(shí)間拿到酒店所有咨詢客戶信息或接觸到到酒店咨詢婚宴或訂宴席的客人。

以上基本上就是你出錢和對(duì)方資源交換的內(nèi)容。

所有婚禮人都知道和酒店合作，最不可控的是酒店銷售，人家不一定按照酒店規(guī)定執(zhí)行，因?yàn)槿思抑雷约呵那耐平o其它婚慶公司，一次推三家，只要成交了，自己至少有10%。

你看，哪怕你和酒店合作了，你的銷售駐店了，你依然要用利益綁定酒店銷售的關(guān)系，既然要綁定，那10%跑不掉，低于10%，換作你，也不忠心耿耿推薦。

增加要素并改變連接關(guān)系去破局

這里擁有的要素有：酒店方、酒店銷售、你的銷售、你公司、其它婚慶公司、廳。

你會(huì)發(fā)現(xiàn)你基本很難去改變里面的連接關(guān)系，對(duì)你來(lái)講酒店銷售、其它婚慶公司都是最大的變量，你基本上無(wú)法改變其它婚慶公司來(lái)找酒店。唯一你需要解決的就是酒店銷售這個(gè)變量，如何破？

當(dāng)這種局無(wú)法破解的時(shí)候，我們要考慮增加不是變量的要素，且必須和酒店銷售利益能綁定的。

按照上面的要素來(lái)看，你唯一可精準(zhǔn)掌握的是廳，因?yàn)槊吭罗k了多少宴席，你是知道的，所以需要增加一個(gè)與廳密切相關(guān)要素才行。

由于自己利益肯定無(wú)法犧牲了，不然駐店就沒(méi)有任何意義了，唯一的辦法就是節(jié)約費(fèi)用，將節(jié)約的錢分給酒店銷售。

能節(jié)約的錢一定源于與廳相關(guān)的高頻消費(fèi)的道具，你想到是什么了嗎？

舞臺(tái)、桁架、燈光、音響，這就是最高頻的道具，基本上每場(chǎng)都會(huì)使用。最最最重要的是，這些道具在非婚宴場(chǎng)地也能使用，也就是在酒店承接的活動(dòng)、展會(huì)、會(huì)議等都可以使用。

羊毛出在豬身上，讓狗買單

當(dāng)你想到這塊了，你肯定會(huì)嚇到了，難道是自己又要去投入買這些道具了嗎？未必，你根本不需要買，如何操作？

你先和酒店溝通好，這幾萬(wàn)固定費(fèi)用可以出，但是有個(gè)要求，需要給自己爭(zhēng)取一塊固定庫(kù)房，最好就在廳的隔壁，用于放這些固定設(shè)備。酒店方同意了，一定要把這些內(nèi)容寫到協(xié)議里。

你去找一家設(shè)備供應(yīng)商，讓對(duì)方和你承擔(dān)一半的駐場(chǎng)費(fèi)用（你牛逼，可以讓對(duì)方全給），你用酒店所有宴席和會(huì)議場(chǎng)地業(yè)務(wù)作為交換條件，言外之意就是以后這個(gè)酒店的設(shè)備都找供應(yīng)商來(lái)做。設(shè)備供應(yīng)商基本上會(huì)同意，為什么會(huì)同意呢？

因?yàn)楹玫哪Ｊ绞遣粫?huì)犧牲任何一方利益的，你們要算一筆賬，如果酒店所有宴席和會(huì)議的設(shè)備基本上都用這家供應(yīng)商，供應(yīng)商吃掉70%的業(yè)務(wù)已經(jīng)很嚇人了，這種方式幫助他節(jié)省了訂單成本。

最重要的是如果舞臺(tái)桁架這種重型設(shè)備放在酒店，節(jié)約了運(yùn)輸成本、搬運(yùn)成本，如果兩天連著用，是不是還節(jié)省了搭建拆卸的人工成本。這類成本都是我們?cè)?jīng)節(jié)約不了的錢，這就是羊毛出在豬身上，讓狗買單。

你再和設(shè)備供應(yīng)商溝通一下，你們還要解決酒店銷售這個(gè)變量，讓對(duì)方成為你唯一的盟友，如何做？

無(wú)論是婚禮還是活動(dòng)，只要是酒店任何銷售主導(dǎo)引薦的，都將設(shè)備這塊的費(fèi)用收入分大部分給對(duì)方，甚至可以全部收益都給酒店銷售。這樣你就將酒店銷售的收益和這個(gè)設(shè)備牢牢綁定了，你和設(shè)備商各自賺設(shè)備以外和婚慶的錢。

最后的話，這樣的方式也有邊界，不一定適用于所有城市，更不適用于所有酒店，比較適合酒店檔次較高、酒店會(huì)議較多這類情況。

當(dāng)然我相信，大家做任何事要破局的時(shí)候，如果發(fā)現(xiàn)無(wú)解，只有想辦法去增加里面的要素，讓這個(gè)要素去改變當(dāng)下所有的連接關(guān)系