婚慶公司在做促銷(xiāo)活動(dòng)的時(shí)候，一定要做讓客戶具有確定收益的禮品，不要去搞那種套路，因?yàn)樘茁芬膊粫?huì)吸引人。

本文作者：結(jié)婚產(chǎn)業(yè)觀察特約撰稿人 岳戰(zhàn)

這個(gè)經(jīng)歷讓我印象太深刻了，我去了一家理發(fā)店剪頭發(fā)，洗剪吹是80元。

等我在洗頭的時(shí)候，估計(jì)是了解到我第一次去剪頭發(fā)，一段寒暄后。

服務(wù)員告訴我“今天是周年慶，有個(gè)洗剪吹的免單活動(dòng)需要了解一下嗎？”那肯定需要了解啊，“充值500元本次5折，且以后洗剪吹享受7折優(yōu)惠；充值1000元本次免單，且以后洗剪吹享受5折優(yōu)惠。”

如果是你，你會(huì)怎么辦？

反正我是沒(méi)有抵抗住誘惑，通過(guò)這個(gè)活動(dòng)后，已經(jīng)在這家店剪了5年頭發(fā)。

讓客戶快速下單的促銷(xiāo)策略

這是什么原因造成我心甘情愿充值呢？原因是我們每個(gè)人都有損失規(guī)避的心理。

啥是損失規(guī)避？

人們同時(shí)面對(duì)同樣數(shù)量的收益和損失時(shí)（無(wú)論先后），大多數(shù)人都認(rèn)為損失了。損失帶來(lái)的負(fù)效用為收益正效用的2至2.5倍。如果我今天不充值，我損失了兩次與自己消費(fèi)相關(guān)的特權(quán)。如果不充值，我要給80元，且以后也沒(méi)有任何優(yōu)惠。

這就是給我制造了損失的心理，人往往都是非理性的。

心里一想，反正以后也要來(lái)消費(fèi)，那就充值吧。

這種損失規(guī)避在我們?nèi)粘Ｉ钪幸蔡貏e常見(jiàn)，比如你平時(shí)更加傾向于購(gòu)買(mǎi)包郵的商品，如果是加郵費(fèi)，你會(huì)有損失的感覺(jué)，如果是包郵，你就有得到的感覺(jué)。

現(xiàn)在網(wǎng)上購(gòu)物，或者你叫外賣(mài)，都有滿多少減多少，甚至滿多少包郵或者免配送費(fèi)。還有滿多少換購(gòu)什么，還有所謂的以舊換新，這些統(tǒng)統(tǒng)都是調(diào)動(dòng)了你損失規(guī)避的心理。

這里面有個(gè)簡(jiǎn)單的識(shí)別框架，就是用一種“獲得的方案”幫你替代了“失去的方案”。

克服這種損失規(guī)避的方法也有， 你要這么想，如果不加錢(qián)，你一分錢(qián)都沒(méi)付出。

因?yàn)閮?yōu)惠就去占便宜，你反而多付出了，但長(zhǎng)期性消費(fèi)的促銷(xiāo)還是很能抵抗，比如我的理發(fā)卡充值。

這個(gè)損失規(guī)避在我們婚慶中該如何運(yùn)用呢？

這方面很多老板雖然不知道這叫損失規(guī)避，但是在制定公司相關(guān)促銷(xiāo)活動(dòng)的時(shí)候早就在使用了。

比如在婚博會(huì)的時(shí)候，你們會(huì)告訴客戶今天交多少錢(qián)的訂金，就可以領(lǐng)取一份怎樣的禮品。

組委會(huì)還會(huì)告訴你在現(xiàn)場(chǎng)訂滿3家就可以去抽取什么禮品，這都是在利用損失規(guī)避的心理。

重點(diǎn)來(lái)了，在贈(zèng)送相關(guān)禮品的時(shí)候，很多客戶已經(jīng)知道是套路了。你需要再次承諾，如果后期到店對(duì)方案和報(bào)價(jià)都不滿意的話，這次交的訂金都是可以退還，這樣客戶就沒(méi)有什么心理壓力。

為什么做了促銷(xiāo)卻沒(méi)有效果

需要注意的是，在做促銷(xiāo)活動(dòng)的時(shí)候，不要搞任何套路，一定要做讓客戶具有確定收益的禮品，贈(zèng)送禮品也要符合自己公司的品牌定位。

以前我們團(tuán)隊(duì)也在這方面吃虧了，你看是否也有同樣經(jīng)歷。

過(guò)去為了做店內(nèi)促銷(xiāo)活動(dòng)，向公司申請(qǐng)了一筆經(jīng)費(fèi)，專門(mén)做了一個(gè)抽獎(jiǎng)活動(dòng)。

一等獎(jiǎng)送海爾冰箱，二等獎(jiǎng)送小米電視，三等獎(jiǎng)送洗衣機(jī)，四等獎(jiǎng)送微波爐，還有若干幸運(yùn)獎(jiǎng)送紅酒。

當(dāng)時(shí)還有同事提出，再增設(shè)一個(gè)特等獎(jiǎng)，只是空缺就好了，以此吸引更多人到店（當(dāng)然，這肯定被我們否定了，我們不允許弄虛作假）

活動(dòng)開(kāi)始后，所有禮品都擺放在了門(mén)店促銷(xiāo)臺(tái)，所有銷(xiāo)售也就此拍了照片發(fā)朋友圈。

活動(dòng)為半個(gè)月，團(tuán)隊(duì)一起制定這個(gè)活動(dòng)的時(shí)候都認(rèn)為可以促進(jìn)客戶到店簽單。

結(jié)果，活動(dòng)結(jié)束后，發(fā)現(xiàn)最終效果遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有開(kāi)始構(gòu)想的那么好。

通過(guò)數(shù)據(jù)對(duì)比，無(wú)論從到店數(shù)量，還是到店簽單率都沒(méi)有顯著提升。

是什么原因造成這種現(xiàn)象？

這里不得不推出一個(gè)行為經(jīng)濟(jì)學(xué)概念：確定效應(yīng)。

當(dāng)人們面對(duì)確定的小收益與不確定的大收益時(shí)，一般都會(huì)選擇確定的小收益。換句話說(shuō)就是，當(dāng)人們處于收益狀態(tài)時(shí)，大多數(shù)人都是風(fēng)險(xiǎn)厭惡者。

再來(lái)看我們團(tuán)隊(duì)做的這個(gè)活動(dòng)內(nèi)容，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)客戶在看見(jiàn)這類活動(dòng)的時(shí)候。

雖然有各種獎(jiǎng)項(xiàng)，但客戶站在她的角度想，我又不一定能抽中，甚至?xí)X(jué)得你這個(gè)是套路，根本就沒(méi)有這些獎(jiǎng)，因?yàn)槿魏稳硕枷矚g確定的事情，而不會(huì)為了不確定的變得非理性。

如果改成到店訂單就送什么禮品，都比上述活動(dòng)有吸引力。

還有什么能被這概念解釋？

你平時(shí)打麻將的時(shí)候，當(dāng)你贏了錢(qián)的時(shí)候，你就更傾向于見(jiàn)好就收，不會(huì)貪大，因?yàn)檫@個(gè)時(shí)候你是處于收益狀態(tài)，就不喜歡輸出去了。

你去看麥當(dāng)勞的甜筒一直在強(qiáng)調(diào)第二個(gè)半價(jià)，而不是2個(gè)7.5折，第二個(gè)就是讓你提前知道了確定的收益，所以你更加傾向于買(mǎi)兩個(gè)。

如果你分別花了壹萬(wàn)元買(mǎi)了兩只股票，其中一只股票在跌，另一只股票在漲，如果你此刻特別需要錢(qián)，你會(huì)更加傾向于賣(mài)賺錢(qián)的，然后另外一只就被套牢啦。

婚慶工作中該如何運(yùn)用呢？

如果你非要做促銷(xiāo)活動(dòng)，一定要做讓客戶具有確定收益的禮品，就不要去搞那種套路，因?yàn)樘茁芬膊粫?huì)吸引人。

如果你非要做抽獎(jiǎng)這種活動(dòng)，你不妨要加上100%中獎(jiǎng)率，此時(shí)，你的末等獎(jiǎng)就顯得非常關(guān)鍵，這樣會(huì)讓客戶是確定收益。

包括你在做員工薪酬的時(shí)候，可以通過(guò)兩種底薪+提成方式去測(cè)試自己的員工到底是否時(shí)候做銷(xiāo)售，比如一種是3000+10%提成，另外一種是4500+5%提成，面試的人沒(méi)問(wèn)任何問(wèn)題，直接選擇底薪最高，這類人不適合做銷(xiāo)售。

建議你平時(shí)逛街或網(wǎng)購(gòu)的時(shí)候，經(jīng)常留意下那些商家的促銷(xiāo)活動(dòng)，如果你是因?yàn)槟撤N活動(dòng)吸引進(jìn)去的時(shí)候，你要停一下，想想這個(gè)活動(dòng)是否可以遷移到你以后的促銷(xiāo)活動(dòng)中。

給客戶打折還是優(yōu)惠金額？

婚禮人在營(yíng)銷(xiāo)方面可以多向婚紗攝影學(xué)習(xí)。

當(dāng)你決定去拍婚紗照的時(shí)候，銷(xiāo)售給你看了很多非常漂亮的客片。你就開(kāi)始憧憬自己的美美婚紗照，告訴你4999元就可以拿下，一生一次留住最美麗的時(shí)刻，這是在用“心理賬戶”。

后面去選婚紗的時(shí)候，又告訴你每套只需要加299元。接著從化妝到飾品，再到選照片，告訴你多余精修照片每張只需加50元。

整個(gè)婚紗照拍完領(lǐng)取所有成品的時(shí)候，還告訴你之前的消費(fèi)已經(jīng)達(dá)到VIP的標(biāo)準(zhǔn)，只需要再加999元就可以提前預(yù)訂價(jià)值5999元的寶寶照。

最終讓你花了一萬(wàn)多元，真是讓你防不勝防，自己還渾然不知。

是什么原因讓你花了一萬(wàn)多？

所謂的促銷(xiāo)都是讓你心里覺(jué)得劃算，影樓使用的這種“套路”叫比例偏見(jiàn)。

比例偏見(jiàn)是指在很多場(chǎng)合，本來(lái)應(yīng)該考慮數(shù)值本身的變化，但是人們更加傾向于考慮比例或者倍率的變化。

也就是說(shuō)人們對(duì)比例的感知，比對(duì)數(shù)值本身的感知更加敏感。

上述的場(chǎng)景，讓你加299元，接著讓你加50元，再加999元，這就是在利用比例偏見(jiàn)。

尤其是最后那個(gè)999元，換來(lái)5999元的寶寶照，同時(shí)還給告訴你滿1萬(wàn)消費(fèi)才能成為VIP客戶，這是兩次在使用比例偏見(jiàn)。

比例偏見(jiàn)在日常中有4種用法：

1、換購(gòu)：當(dāng)你去屈臣氏購(gòu)買(mǎi)東西的時(shí)候，本來(lái)想好買(mǎi)什么東西，結(jié)果出來(lái)的時(shí)候總會(huì)多一些東西。

這就是屈臣氏使用了滿多少，加10元換購(gòu)商品。這樣就讓你感覺(jué)這個(gè)“便宜”不占就吃虧了，因?yàn)槭悄阕约和ㄟ^(guò)消費(fèi)一定金額換來(lái)的特權(quán)。

2、打折：你見(jiàn)過(guò)那些電商，所謂“一件8折，2件7折，3件6折”都是在利用比例偏見(jiàn)，讓你覺(jué)得多買(mǎi)一件，更劃算，結(jié)果你就不知不覺(jué)買(mǎi)到了5折優(yōu)惠。

3、抽獎(jiǎng)：你來(lái)看下這兩個(gè)抽獎(jiǎng)概率，你會(huì)對(duì)哪個(gè)更心動(dòng)。1/10的中獎(jiǎng)概率，10%的中獎(jiǎng)概率。以后凡是這種關(guān)于概率的問(wèn)題，如果要讓消費(fèi)者覺(jué)得中獎(jiǎng)概率更高，請(qǐng)把數(shù)字寫(xiě)小。

4、降價(jià)：降價(jià)有兩種方法，直接優(yōu)惠多少錢(qián)，直接是打扣，到底怎么選？如果降價(jià)的金額大就寫(xiě)數(shù)字，如果金額小就寫(xiě)比例。

比如你見(jiàn)過(guò)那些圖書(shū)降價(jià)，都會(huì)寫(xiě)降價(jià)50%。比如你看看見(jiàn)的轎車(chē)，都會(huì)寫(xiě)直降35000元。

婚慶工作中該如何運(yùn)用呢？

當(dāng)你學(xué)會(huì)了，有機(jī)會(huì)就把上面的4種方法都找到合適的機(jī)會(huì)用一次。

當(dāng)你推出活動(dòng)的時(shí)候，所謂的贈(zèng)品就不要直接滿多少就送出去，而是讓客戶加1元換什么，加100元換什么，加200元又換什么，以此類推，包你屢試不爽。

當(dāng)你在做邀約客戶到店的時(shí)候，不妨提前推出一個(gè)活動(dòng)：支付9.9元購(gòu)買(mǎi)1000元優(yōu)惠券。

這樣客戶支付心里沒(méi)有負(fù)擔(dān)和壓力，且花錢(qián)購(gòu)買(mǎi)了自己省錢(qián)的特權(quán)，切記，這樣的活動(dòng)一定要有截止日期。