婚禮堂實現(xiàn)可持續(xù)增長，就需要銷售端擁有持續(xù)輸出的能力，而這最重要的是完善銷售的內(nèi)控管理，因為“省一分錢比掙一分錢更容易！”

本文作者：結(jié)婚產(chǎn)業(yè)觀察特約撰稿人、D+運營團隊 姚輝

婚禮堂行業(yè)長遠(yuǎn)的成功，必須由堅實的產(chǎn)品為基礎(chǔ)。

婚禮堂營銷板塊的成功，一定是部門間協(xié)作的結(jié)果。

為了項目長遠(yuǎn)的成功，婚禮堂需要的是可持續(xù)的增長，那么就需要銷售端擁有持續(xù)輸出的能力。

那么常常我們會發(fā)現(xiàn)在大多數(shù)婚禮堂企業(yè)中銷售板塊中的客戶追蹤和鎖定，似乎都是銷售一把抓，銷售組獨立完成一個工作流程。

追蹤與鎖客，換句話說它就是客戶簽單前的完整過程，一定注意它并不是結(jié)果，結(jié)果是銷售的最終反饋，也是銷售追尋的最終目的。

那么這個客觀的無自我主觀的判斷過程最終反饋又是誰給呢？管理者從何而知真實的簽單過程亦或者跟單過程呢，仍然是銷售嗎？

深度思考，誰來給？

同樣，高效運營的基礎(chǔ)支撐是需要詳盡的數(shù)據(jù)分析，那數(shù)據(jù)分析的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)到底是來源于銷售嗎？銷售的跟進(jìn)過程的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)是否客觀，是否準(zhǔn)確？

運營中恰恰不能讓銷售既當(dāng)裁判員又當(dāng)運動員，我們最終的數(shù)據(jù)是否有偏駁決定了你的營銷策略的對于否，所以我們今天帶著這個疑問一起來看我們接下來所分享的這個內(nèi)容。

首先，我們列舉了一些婚禮堂酒店銷售端出現(xiàn)的問題：

（1）銷售跟單過多，選擇性簽單？

（2）未簽的單子去哪了？追蹤客戶拒絕客資黃牛！

（3）進(jìn)店、網(wǎng)絡(luò)、外銷等，渠道成交率有沒有銷售自身的問題？

（4）銷售離職=客戶失聯(lián)？

（5）客資掌握在銷售手中，老板對自己的客戶不知情？

（6）銷售狀態(tài)好=業(yè)績狀態(tài)好，狀態(tài)不好怎么辦？

（7）客資統(tǒng)計與分析誰來做？做哪些？

（8）跟單服務(wù)總忘事情，客訴不斷，該如何解決？

以上8個問題，正在看這篇文章的你感同身受嗎？

那么有沒有一個為之有效的辦法解決這些問題呢？

D+運營的答案是有的，大營銷概念中的預(yù)定板塊就是為了解決這些問題而設(shè)計的。

行業(yè)里大多數(shù)酒店都有著自己的前臺人員，每天負(fù)責(zé)迎賓接待客戶，接打電話，做個客戶和訪客登記。但是這是我們需要的預(yù)定崗位嗎？

我們認(rèn)為婚禮堂真正需要的預(yù)定崗是集管理、監(jiān)察、數(shù)據(jù)分析為一體的。預(yù)定員就是婚禮堂營銷部的數(shù)據(jù)分析師，為營銷管理提供方向和數(shù)據(jù)支撐。

預(yù)定崗的工作就是依托自身的客戶服務(wù)環(huán)節(jié)位置以及工作流程，管理銷售的客戶跟進(jìn)情況。

對客戶形成追蹤與鎖定。

單個銷售人員跟蹤客戶的時候，其實是有服務(wù)上限的。為了保證服務(wù)質(zhì)量和最終的簽單結(jié)果，銷售經(jīng)理在客戶服務(wù)的過程中就會有意識的傾向他個人覺得好跟進(jìn)，好簽單的客人。

那么客戶一旦比較難搞，很可能就會被銷售暫存起來，推后服務(wù)，甚至遺忘掉這個客戶，導(dǎo)致實際客戶服務(wù)時不及時，客戶粘度保持不夠，導(dǎo)致客戶最終流失。

那么預(yù)定環(huán)節(jié)是如何解決這一內(nèi)容的呢？就是通過客戶意向單來解決。

銷售在獲得客資之后就需要立即前往預(yù)定臺，下意向單，通過意向單給到預(yù)定臺，完成客資查重、客戶渠道判斷、客戶信息登記等事項。確保銷售人員的利益，避免跟進(jìn)后發(fā)生由于信息不對稱，導(dǎo)致銷售人員浪費跟進(jìn)時間。

預(yù)定臺在接收到意向單之后，會立即記錄客戶首次接觸的內(nèi)容，同時幫助銷售判定下次跟進(jìn)客戶的時間，這個判定機制是基于營銷團隊對于當(dāng)時市場的數(shù)據(jù)統(tǒng)計和把控的。

預(yù)定臺在應(yīng)該跟進(jìn)客戶的時間節(jié)點，依據(jù)記錄提醒銷售，并要求給到回訪記錄（客戶跟進(jìn)情況），對下次跟進(jìn)日期也再次進(jìn)行登記。而對當(dāng)天所有的回訪都要形成合輯的總監(jiān)日志交由銷售總監(jiān)對跟進(jìn)情況進(jìn)行了解、指導(dǎo)和最終判定。

依據(jù)這一流程不斷地對客戶進(jìn)行鎖定，從而使得每一個客戶都不被浪費。預(yù)定臺的轉(zhuǎn)盤每一天都在輪轉(zhuǎn)，時刻監(jiān)督銷售客戶跟進(jìn)內(nèi)容。

讓原本由于跟進(jìn)不及時、客戶難跟進(jìn)等等自身原因?qū)е碌目蛻袅魇栴}，能及時發(fā)現(xiàn)及時止損，實現(xiàn)銷售的內(nèi)控管理。

客資的輸入與最終轉(zhuǎn)化的過程實際上都會經(jīng)過預(yù)定臺。那么客戶的所有根據(jù)過程實際上都可以被監(jiān)督。

而客戶最終沒有被轉(zhuǎn)化成的，也是要對這個客戶進(jìn)行追蹤的。銷售經(jīng)理進(jìn)行意向單取消（客戶流失）時必須填寫客戶對其表述的滑單原因及滑單去向（流失去向）。預(yù)定臺需要對滑單進(jìn)行核實并再次登記，營銷總監(jiān)每月定期對滑單客戶再次進(jìn)行回訪。

為什么要對滑單客戶做如此多的跟蹤呢？

（1）充分了解客戶真實滑單原因（客人告知銷售的可能并不真實），尋求客戶再拯救。

（2）為后期的數(shù)據(jù)分析打下基礎(chǔ)，分析滑單原因有利于知道銷售人員亦或是企業(yè)產(chǎn)品、價格策略的根本問題，營銷部能形成實時反饋及時做出調(diào)整。

（3）為分析滑單去向，可清晰的梳理同競對手，對同競品牌的客戶進(jìn)行精準(zhǔn)用戶畫像并分析了解客戶選擇同競品牌的核心原因，從而實施有針對性的打法。

（4）對銷售手中的客戶去向進(jìn)行監(jiān)管，防止倒賣客資的現(xiàn)象發(fā)生。

只有做好追蹤，才能不斷發(fā)現(xiàn)自身問題，解決營銷自己所不能看到的癥結(jié)。

當(dāng)你的營銷部所有的客戶都有跡可循之后，當(dāng)銷售的跟進(jìn)表現(xiàn)與溝通狀態(tài)被實時呈現(xiàn)。開篇的問題還會出現(xiàn)嗎？

預(yù)定崗就是營銷總監(jiān)手中管理銷售最重要的支撐，而承擔(dān)了如此重任的預(yù)定崗是否又會成為客資的泄密者呢？

所以每一家店的預(yù)定部都要受到營銷部、財務(wù)部的雙重管轄與雙重監(jiān)督：

營銷部對預(yù)定部的業(yè)務(wù)進(jìn)行監(jiān)督，銷售和預(yù)定對客資流向互為審查；財務(wù)部對預(yù)定部的款項和數(shù)據(jù)進(jìn)行監(jiān)督

遵循各板塊之間互為監(jiān)督的體系，形成客資的管理閉環(huán)。

婚禮堂銷售業(yè)績的提升，在一切動作實施之前，最重要的是完善銷售的內(nèi)控管理，銷售的管理是通過預(yù)定崗來實現(xiàn)的。對于大多數(shù)婚禮堂來說內(nèi)部管理的提升，比外部的開源要來的重要的多，也最能快速實現(xiàn)酒店業(yè)績提升，因為“省一分錢比掙一分錢更容易！”

D+運營本著“永懷匠心、精耕細(xì)作”成為中國婚嫁產(chǎn)業(yè)頂尖的運營者為目標(biāo)，不斷探索。希望我們可以幫助到你在婚禮堂運營的工作上少走彎路。