從客戶獲取、客戶跟進(jìn)、客戶簽滑單到客戶服務(wù)，為了實(shí)現(xiàn)婚禮堂的長(zhǎng)效運(yùn)營(yíng)，婚禮堂必然要進(jìn)入數(shù)據(jù)化營(yíng)銷管理的時(shí)代。

本文作者：結(jié)婚產(chǎn)業(yè)觀察特約撰稿人、D+運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì) 姚輝

營(yíng)銷這件事情上一直都會(huì)有不斷的新詞出現(xiàn)，當(dāng)整個(gè)中國(guó)營(yíng)銷業(yè)中都在大喊數(shù)字化營(yíng)銷之后。搞的很多傳統(tǒng)的餐飲人和婚禮堂人都很好奇？怎么突然進(jìn)入數(shù)據(jù)化營(yíng)銷了。今天我們就來(lái)談?wù)劵槎Y堂的數(shù)據(jù)化未來(lái)。

什么是營(yíng)銷？

營(yíng)銷就是解決“酒香也怕巷子深”的問(wèn)題。

什么是數(shù)據(jù)化營(yíng)銷？

數(shù)據(jù)化營(yíng)銷就是，為了達(dá)成業(yè)務(wù)營(yíng)銷目標(biāo)，合理使用數(shù)據(jù)工具指導(dǎo)并依據(jù)而制定營(yíng)銷策略的過(guò)程。數(shù)據(jù)是一切營(yíng)銷行為的基礎(chǔ)；工作過(guò)程中會(huì)產(chǎn)生、積累大量的數(shù)據(jù)，在大量的數(shù)據(jù)中提取重要信息加以利用、分析，才能促進(jìn)婚禮堂可持續(xù)的長(zhǎng)效運(yùn)營(yíng)。

婚禮堂的營(yíng)銷是講求套路的，全年當(dāng)中基本營(yíng)銷節(jié)奏和營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)實(shí)際上都是相對(duì)有跡可循的，而針對(duì)營(yíng)銷的經(jīng)典4P套路(產(chǎn)品 Product 、價(jià)格 Price 、促銷 Promotion、渠道Place )，各家婚禮堂的運(yùn)營(yíng)者實(shí)際上也都是爛熟于心的，這里也就不再贅述。

那么既然營(yíng)銷已經(jīng)套路化了，為什么還要搞數(shù)據(jù)化呢？

那么先從內(nèi)部來(lái)看：營(yíng)銷是需要數(shù)據(jù)給予指向性和指導(dǎo)作用，營(yíng)銷的核心是運(yùn)營(yíng)，更好的運(yùn)營(yíng)效果需要更精準(zhǔn)敏銳的運(yùn)營(yíng)策略，這就需要數(shù)據(jù)的加持。

營(yíng)銷行為是為銷售起到輔助作用的，所以依據(jù)數(shù)據(jù)所得出的營(yíng)銷計(jì)劃才容易控制，依據(jù)業(yè)務(wù)走勢(shì)才能做營(yíng)銷策略研判，那么這就涉及到了數(shù)據(jù)的監(jiān)控和數(shù)據(jù)統(tǒng)算分析。

從外部來(lái)看：營(yíng)銷已經(jīng)完成了渠道的數(shù)字化變革，營(yíng)銷渠道相較于傳統(tǒng)的線下，電視、廣告、報(bào)紙雜志等發(fā)生了翻天覆地的變化。

那么現(xiàn)在還有誰(shuí)在看這些呢？

婚禮堂的目標(biāo)客戶被抖音、大眾點(diǎn)評(píng)、小紅書、微博等線上數(shù)字化渠道所吸引，這些線上平臺(tái)才是我們目標(biāo)客群的主要精力所在，而95后在這些渠道上的精力分散度更高，渠道的數(shù)字化變革極大的改變了婚禮堂的營(yíng)銷玩法。

那么為了實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)化，我們?cè)跔I(yíng)銷管理的各個(gè)階段應(yīng)該如何去做呢？

上一篇講流程標(biāo)準(zhǔn)化時(shí)，我們提到營(yíng)銷板塊有著一條工作主線，依據(jù)主線完成工作流程的標(biāo)準(zhǔn)化，那么我們?cè)跀?shù)據(jù)化的過(guò)程中也是依據(jù)工作流程，將工作流程中的節(jié)點(diǎn)作為數(shù)據(jù)化分析的目標(biāo)，從而對(duì)營(yíng)銷管理動(dòng)作進(jìn)行數(shù)據(jù)支撐。

婚禮堂的營(yíng)銷數(shù)據(jù)化管理分為4個(gè)部分：分別是客戶獲取、客戶跟進(jìn)、客戶簽滑單、客戶服務(wù)。

客戶獲取數(shù)據(jù)化

D+通過(guò)企劃部及預(yù)定部進(jìn)行婚禮堂的獲客數(shù)據(jù)化的管理，婚禮堂的獲客渠道越來(lái)越豐富，營(yíng)銷階段的選擇也變的越來(lái)越多元，那么如何進(jìn)行有效的投放就需要數(shù)據(jù)進(jìn)行支撐和選擇。而渠道投放的所帶來(lái)的數(shù)據(jù)最終的轉(zhuǎn)化都是需要進(jìn)行統(tǒng)計(jì)和分析的。

每個(gè)投放階段企劃板塊要將渠道獲客情況匯總預(yù)定部進(jìn)行明確統(tǒng)計(jì)，并交付給營(yíng)銷總監(jiān)進(jìn)行渠道下一步合作計(jì)劃的策略調(diào)整，渠道合作和發(fā)展的過(guò)程中不斷的進(jìn)行數(shù)據(jù)收集，尋找每個(gè)渠道在對(duì)應(yīng)時(shí)間段的獲客規(guī)律。

客資跟進(jìn)數(shù)據(jù)化

真正實(shí)地開始做數(shù)據(jù)化管理之后就會(huì)發(fā)現(xiàn)，馬上會(huì)遇到的的首要問(wèn)題就是基礎(chǔ)數(shù)據(jù)的收集，如何讓員工做好數(shù)據(jù)登記工作，防止數(shù)據(jù)不全導(dǎo)致后期數(shù)據(jù)分析上出問(wèn)題，還是需要結(jié)合工作標(biāo)準(zhǔn)化流程。

第一步首先明確營(yíng)銷策略需求哪些信息及數(shù)據(jù)作為支撐，制定銷售經(jīng)理標(biāo)準(zhǔn)收集信息對(duì)應(yīng)話術(shù)，形成收集信息及數(shù)據(jù)的統(tǒng)算標(biāo)準(zhǔn)化流程；第二步預(yù)定員（客服）作為標(biāo)準(zhǔn)流程管理重要節(jié)點(diǎn)，把控銷售經(jīng)理信息及數(shù)據(jù)反饋過(guò)程，對(duì)統(tǒng)算結(jié)果負(fù)責(zé)。

客戶跟進(jìn)的過(guò)程就是我們產(chǎn)品的市場(chǎng)的第一階段反饋期，通過(guò)客戶溝通意向統(tǒng)計(jì)客戶反饋，就能對(duì)初期產(chǎn)品的一些問(wèn)題進(jìn)行了解，分析問(wèn)題是少數(shù)客人主觀問(wèn)題，還是大多數(shù)客戶存在的普遍問(wèn)題，為產(chǎn)品的及時(shí)調(diào)整提供依據(jù)，為下一階段的產(chǎn)品找到設(shè)計(jì)的方向。

客戶簽滑單數(shù)據(jù)化

很多婚禮堂老板都有一個(gè)恐懼就是對(duì)客資最終去向的恐懼，如何保證客資的明確去向，除了通過(guò)公共手機(jī)等手段外，針對(duì)滑單的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)起到至關(guān)重要的作用，D+形成了銷售登記、預(yù)定核實(shí)、人事回訪的客資流失審查標(biāo)準(zhǔn)化流程。

營(yíng)銷總監(jiān)也可以通過(guò)月度的客戶進(jìn)店情況了解到每個(gè)銷售的客戶跟進(jìn)及去向情況。牢牢把販賣客資這一條灰色通道關(guān)閉。

因?yàn)橹灰鶕?jù)數(shù)據(jù)的對(duì)比就可以清晰的知道銷售與客資的情況。并對(duì)銷售的滑單原因進(jìn)行統(tǒng)算分析。不管是對(duì)競(jìng)爭(zhēng)酒店的鎖定、銷售的針對(duì)性培訓(xùn)、還是客戶未簽單的原因都能進(jìn)行相對(duì)全面的了解分析。

同時(shí)間針對(duì)簽單數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)在于對(duì)檔期、宴會(huì)廳、銷售簽單能力、主力產(chǎn)品（酒店主力套餐方向）、營(yíng)業(yè)目標(biāo)等數(shù)據(jù)上的把控，更有利于做出有利的營(yíng)銷決策?；槎Y堂產(chǎn)品發(fā)展到一定階段就會(huì)遇到瓶頸，當(dāng)增長(zhǎng)曲線趨于平緩，就需要通過(guò)產(chǎn)品的數(shù)據(jù)，找到下一個(gè)突破口。

客戶服務(wù)數(shù)據(jù)化

我們之前的文章中提到過(guò)，D+所倡導(dǎo)的大營(yíng)銷概念營(yíng)銷其實(shí)是一個(gè)閉環(huán)。

婚宴簽單只是第一目標(biāo)的完成，在整個(gè)婚禮服務(wù)的過(guò)程中針對(duì)客戶服務(wù)狀態(tài)、服務(wù)型供應(yīng)商服務(wù)表現(xiàn)、二銷產(chǎn)品的銷售，以及最終的客戶服務(wù)完成的轉(zhuǎn)介紹等都是這一階段需要通過(guò)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)來(lái)進(jìn)行評(píng)估的，同時(shí)形成考核標(biāo)準(zhǔn)和判定標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)管理形成依據(jù)。

總的來(lái)說(shuō)通過(guò)數(shù)據(jù)評(píng)估宴會(huì)婚禮產(chǎn)品效果，發(fā)現(xiàn)婚禮堂產(chǎn)品改進(jìn)關(guān)鍵點(diǎn)，構(gòu)建目標(biāo)用戶畫像，通過(guò)數(shù)據(jù)挖掘婚宴客戶簽單的關(guān)鍵決定因素，以便開展精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，優(yōu)化用戶體驗(yàn)，發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)中存在的問(wèn)題，運(yùn)營(yíng)效果分析、ROI分析，形成數(shù)據(jù)總結(jié)向老板或投資人做出匯報(bào)。

D+運(yùn)營(yíng)通過(guò)十?dāng)?shù)年的婚嫁運(yùn)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)，形成了一套行之有效的婚禮堂營(yíng)銷精細(xì)化管理系統(tǒng)，這套系統(tǒng)在D+手中實(shí)踐了從數(shù)據(jù)化到數(shù)智化的革命性轉(zhuǎn)變。在系統(tǒng)完成的初期我們都是通過(guò)手填表格來(lái)形成對(duì)標(biāo)準(zhǔn)化流程的把控，而現(xiàn)在通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)數(shù)智化，實(shí)現(xiàn)了婚禮堂經(jīng)營(yíng)更加高效與精細(xì)化管理。

D+運(yùn)營(yíng)本著“永懷匠心、精耕細(xì)作”成為中國(guó)婚嫁產(chǎn)業(yè)頂尖的運(yùn)營(yíng)者為目標(biāo)，不斷探索。希望我們可以幫助到你在婚禮堂運(yùn)營(yíng)的工作上少走彎路。