后期，即消費者回國后照片和視頻成品的交付階段。消費者通常對前期提過特別要求的照片和視頻更加在意，商家須確保如約交付。

海外婚禮主要產(chǎn)品包括了：婚禮儀式、目的地婚宴、海外婚拍和旅行定制。婚禮儀式產(chǎn)品是四類產(chǎn)品中的必選項目，無論選擇套餐型還是定制型婚禮，婚禮儀式都是海外婚禮的核心產(chǎn)品。

目前，海外婚禮的入門級價格約在2萬元/場；主流婚禮產(chǎn)品或婚禮套餐的平均售價在5萬元/場；全套海外婚禮平均售價約在8萬元/場。

根據(jù)規(guī)模的不同、婚禮場地的選擇和布置、宴會人數(shù)和宴會布置都將直接影響最終價格。

02、從國內(nèi)經(jīng)銷商角度分析經(jīng)營現(xiàn)狀

本次受訪企業(yè)中，除極少數(shù)高定品牌的特定客群來源外，線下獲客渠道僅占全部客源的30%，絕大多數(shù)企業(yè)的客戶源自線上渠道，最主要的有電商平臺、搜索引擎、生活服務(wù)平臺、行業(yè)垂直消費平臺、新媒體渠道。

市場調(diào)查顯示，40%的受訪國內(nèi)經(jīng)銷商在2019年實現(xiàn)銷量增長，29%的受訪國內(nèi)經(jīng)銷商2019年銷量與2018年持平，31%的受訪國內(nèi)經(jīng)銷商在2019年出現(xiàn)銷量下降。

而在受訪的海外目的地服務(wù)供應(yīng)商中，巴厘島、馬爾代夫、希臘、夏威夷的客戶接待量呈現(xiàn)下降，主要原因為2019年客量呈下降趨勢，各目的地之間的競爭更加激烈，巴厘島產(chǎn)能過剩的態(tài)勢已顯現(xiàn)，供大于求的現(xiàn)狀勢導(dǎo)致了各婚禮場地客量下降。

塞班島、普吉島、新西蘭、沖繩的客戶接待量則出現(xiàn)了不同程度的增長，目的地的自身優(yōu)質(zhì)條件和國內(nèi)經(jīng)銷商的包裝推廣，使得他們快速提升市場占有率。

客群規(guī)模、獲客精準(zhǔn)度和簽約轉(zhuǎn)化率三個因素共同影響海外婚禮企業(yè)的獲客成本。推廣費用和人員薪資則是海外婚禮企業(yè)的主要獲客成本。在市場調(diào)查訪談中發(fā)現(xiàn)，企業(yè)在重點關(guān)注產(chǎn)品毛利水平的同時，更加注重對經(jīng)營成本和固定支出的管理。

優(yōu)秀的推廣、銷售、服務(wù)人才能極大提高推廣銷售的轉(zhuǎn)化率、縮減企業(yè)試錯成本、培訓(xùn)成本、時間成本等。

圍繞簽約客戶在各階段服務(wù)體驗的投入，將極大提升老客戶的推薦率和銷售量，使企業(yè)規(guī)避單純依靠加大宣傳投入帶來的“業(yè)績提升”。

目的地端：豐富婚禮目的地，優(yōu)化“四大金剛”產(chǎn)業(yè)

目的地端的參與者是海外婚禮最終服務(wù)的執(zhí)行方，在整個產(chǎn)業(yè)鏈中扮演著極其關(guān)鍵的角色，它既是資源方，也是發(fā)起市場營銷的源頭。隨著產(chǎn)業(yè)鏈的進化，目的地開發(fā)、當(dāng)?shù)刭Y源整合、服務(wù)產(chǎn)能和服務(wù)配套升級，已成為發(fā)展的重要基石。

市場調(diào)查顯示，商家在接待客戶咨詢初期，被詢問更多的是小眾化的婚禮目的地。對于商家，應(yīng)避免婚禮目的地過度單一、集中。分清小眾化的成因，在排除不可抗力因素后，整合開發(fā)小眾化婚禮目的地的資源將成為商家差異化競爭和獲利的方式。

在產(chǎn)業(yè)鏈中，國內(nèi)經(jīng)銷商離不開與目的地婚禮場地方和服務(wù)執(zhí)行方的通力協(xié)作。作為國內(nèi)經(jīng)銷商，應(yīng)遵守國際合作規(guī)則，注重行業(yè)整體和企業(yè)自身信譽，學(xué)習(xí)海外優(yōu)秀合作企業(yè)的經(jīng)營服務(wù)經(jīng)驗。

除婚禮場地和婚慶物資以外，中文婚禮管家（秘書）、化妝師、攝影師、攝像師是海外婚禮在目的地執(zhí)行的四大關(guān)鍵角色。

但是目前，各目的地和企業(yè)軟實力亟待提升。只有將產(chǎn)品的軟性服務(wù)和服務(wù)團隊資源進行高效配置，以差異化供應(yīng)市場，才能達到提升目的地企業(yè)和產(chǎn)品競爭力的效果。

明確品牌定位，做到3個差異化發(fā)展

明確定位是企業(yè)發(fā)展的核心問題。

市場調(diào)查顯示，套餐型企業(yè)在近幾年，特別是2019年，面臨愈發(fā)顯著的產(chǎn)品同質(zhì)化、價格戰(zhàn)和低利潤經(jīng)營的局面。而企業(yè)以套餐型產(chǎn)品為主營并無問題，關(guān)鍵在于挖掘特色差異，更清晰地定位目標(biāo)客戶。套餐型企業(yè)在健全而規(guī)范的標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)基礎(chǔ)之上，通過特色的創(chuàng)意設(shè)計來服務(wù)更多對品質(zhì)化有需求的消費者，方是長遠之計。

對于定制型企業(yè)，客群和品牌定位十分關(guān)鍵，隨著海外婚禮的消費升級，將有更多消費者青睞個性化的產(chǎn)品服務(wù)，清晰的定位直接決定了受眾客群的大小和企業(yè)經(jīng)營的策略。

行業(yè)內(nèi)的差異化競爭對行業(yè)的健康發(fā)展十分重要，產(chǎn)業(yè)鏈各方應(yīng)分析客戶的差異化需求，并根據(jù)自身定位，進行有針對性的差異化發(fā)展規(guī)劃，做到產(chǎn)品差異化、供應(yīng)差異化。

海外婚禮的終端消費客戶是結(jié)婚新人，不論TOC或TOB的行業(yè)商家，都應(yīng)隨時了解并分析終端客戶的需求變化，從看似統(tǒng)一的客戶需求中找差異。

在市場調(diào)查中，受訪企業(yè)的客戶往往因為自己的需求是該企業(yè)的市場定位和優(yōu)勢業(yè)務(wù)而最終選擇簽約?？梢妼ふ铱蛻舨町惢男枨髮τ谄髽I(yè)獲客至關(guān)重要。

差異化的產(chǎn)品和服務(wù)并非單純在產(chǎn)品內(nèi)容或服務(wù)流程上與眾不同或標(biāo)新立異，而是抓住消費過程中的關(guān)鍵痛點加以解決，并圍繞差異化的解決方案進行市場推廣和理念傳播。

目的地場地服務(wù)供應(yīng)商是海外婚禮產(chǎn)業(yè)鏈中TOB環(huán)節(jié)的關(guān)鍵。

場地硬件的差異化優(yōu)勢在建造之初就注定其市場端的斐然成績，因而更加了解并重視目標(biāo)市場和終端需求的婚禮場地通常在目標(biāo)市場中可以獨樹一幟。其次，目的地場地方與國內(nèi)B端經(jīng)銷商的合作政策也決定了其產(chǎn)品在市場端的表現(xiàn)。

重視人才培養(yǎng)儲備

人才儲備困難是行業(yè)內(nèi)普遍現(xiàn)狀。海外婚禮行業(yè)重要的職能崗位大致有：銷售崗、銷售管理崗、營銷推廣崗、操作崗、產(chǎn)品研發(fā)崗、設(shè)計創(chuàng)意崗等。

市場調(diào)查顯示，受訪企業(yè)中對合格海外婚禮顧問的培養(yǎng)周期通常在3-12個月。以合格的銷售崗為例，人才培養(yǎng)周期為：客服2-3個月，顧問6-12個月，策劃師12-24個月。

新興行業(yè)對潛在從業(yè)者是更多機會，同時不確定性也更多。這就導(dǎo)致了人才培養(yǎng)的過程中，往往伴隨人才的篩選和優(yōu)質(zhì)人才的流失。

海外婚禮的眾多職能崗位無法完全依靠外部引進，更多依賴行業(yè)和企業(yè)內(nèi)部的人才流動，形成特殊才人的儲備積累。因此企業(yè)在團隊建設(shè)時的人才定向培養(yǎng)應(yīng)成為常規(guī)化方法，此舉可有效降低招聘和試錯成本。相對于獲取稀缺人才，企業(yè)應(yīng)同樣重視人才培養(yǎng)儲備的理念和具體策略。

作為企業(yè)，在招募人才之初，就應(yīng)將員工的個人職業(yè)發(fā)展規(guī)劃與企業(yè)長期發(fā)展建立共鳴。

五大行業(yè)風(fēng)險與潛在威脅

新興市場和行業(yè)的發(fā)展過程往往伴隨諸多風(fēng)險和未知威脅，它們在企業(yè)經(jīng)營中表現(xiàn)為普遍性的經(jīng)營困局和風(fēng)險危機意識。在市場調(diào)查中，受訪企業(yè)普遍將以下五個方面視為2019年最為顯著的問題：

01、惡性價格戰(zhàn)引發(fā)行業(yè)潛在風(fēng)險

一些商家在設(shè)定售價和做出讓利時，往往無法堅守底線。這種為獲得客戶而極大壓低自身利潤的方式，是在壓榨消費者的服務(wù)體驗，也在擠壓合作商的盈利空間，更是對一線工作人員服務(wù)價值的壓榨和貶低。此外，惡性價格戰(zhàn)可能會破壞行業(yè)整體盈利水平。

對于可能陷入惡性價格戰(zhàn)的商家，應(yīng)從自身定位和差異化方面尋求解決方案，不應(yīng)通過一味壓價來“飲鴆止渴”。

圖片來源：椰子海海外婚禮網(wǎng)

02、宣傳與服務(wù)不符影響行業(yè)口碑

對海外婚禮行業(yè)，消費理念的普及和推廣固然重要，但廣大從業(yè)者自身的口碑和形象對行業(yè)整體的影響更加重要。

過度的包裝、夸大的宣傳往往對應(yīng)不相匹配的現(xiàn)實服務(wù)和消費體驗，這不僅造成商家個體口碑不佳，更使消費者和潛在客戶對海外婚禮行業(yè)產(chǎn)生諸多質(zhì)疑。

本次受訪的絕大多數(shù)企業(yè)均表示2019年的客戶咨詢量有所提升，而最終銷量卻多不理想。分析原因，客戶在商家之間的稀釋分流是部分原因，但更令人擔(dān)憂的是一部分潛在消費者通過了解咨詢海外婚禮后，最終因?qū)π袠I(yè)的不信任和諸多疑慮選擇放棄。

03、海外供應(yīng)商參與市場客源之爭

與國內(nèi)經(jīng)銷商的服務(wù)相比，目的地服務(wù)供應(yīng)商服務(wù)直客的體驗相對較差，也很難做到像國內(nèi)經(jīng)銷商一樣的線上和線下服務(wù)體驗，一旦出現(xiàn)客訴容易造成無法解決的遺留問題。

當(dāng)目的地服務(wù)供應(yīng)商忽視合作商的直接利益時，易導(dǎo)致目的地或婚禮場地的發(fā)展受阻。

因此，目的地婚禮場地方和服務(wù)供應(yīng)商，也應(yīng)有明確的市場定位和相互扶持、長期共贏的合作策略，規(guī)避因短期利益造成的長期負(fù)面影響。

04、不可抗力因素造成的潛在威脅

除以上市場和行業(yè)內(nèi)部的潛在風(fēng)險及威脅外，來自外部的不可抗力因素，如目的地自然災(zāi)害、政局影響等同樣值得行業(yè)商家重視。

因此，主動創(chuàng)新式的開發(fā)新目的地、新產(chǎn)品、新服務(wù)，在不可抗力事件出現(xiàn)時可有助于控制負(fù)面影響。

05、跨行業(yè)降維打擊的影響

一些危機意識強的資深從業(yè)者對來自跨行業(yè)的降維打擊存在隱憂。但值得注意，一個行業(yè)的發(fā)展往往因行業(yè)外部的力量和因素而發(fā)生巨變，但這種變化不是行業(yè)消亡而是行業(yè)進化。

因此，行業(yè)內(nèi)的現(xiàn)有企業(yè)應(yīng)逐漸喚醒這種危機意識，不斷地修煉企業(yè)內(nèi)功。

圖片來源：椰子海海外婚禮網(wǎng)

消費總額將達到千億元級規(guī)模

海外婚禮是結(jié)婚和旅游存量市場中正處在“青春期”的增量市場。

即使2020年受“新冠疫情”影響，應(yīng)該是海外婚禮行業(yè)自出現(xiàn)以來最不利的一次開年，但行業(yè)商家普遍可以客觀分析疫情帶來的負(fù)面影響，一致認(rèn)同海外婚禮長期增長的趨勢。

橫向?qū)Ρ热蚍秶I(lǐng)先的海外目的地婚禮市場，相比歐美地區(qū)，亞洲地區(qū)的結(jié)婚客群更接受海外婚禮的消費理念，中國市場消費率存在巨大的潛力。未來的中國結(jié)婚人群將可能達到5%-10%的海外婚禮消費比例，每年消費總量約在50萬至100萬組（對）。

結(jié)婚市場2019年整體消費規(guī)模已增長至2.2萬億元，平均消費額增至約每對19萬元。按上述每年50-100萬組（對）的預(yù)計消費總量，海外婚禮的年消費總額將達到千億元級規(guī)模。

市場調(diào)查中有受訪商家表示，海外婚禮正從藍海市場向紅海市場轉(zhuǎn)變。需要注意，任何市場都會經(jīng)歷多個發(fā)展階段，由藍海到紅海也是消費服務(wù)業(yè)走向成熟穩(wěn)定的必經(jīng)過程，是行業(yè)的洗牌期。

但不論發(fā)展的過程或結(jié)果，海外婚禮的全體從業(yè)者一定不希望看到它成為“死海”。因此以下對海外婚禮行業(yè)的發(fā)展期望正代表了行業(yè)同仁的一致心聲：

一、共同抵制惡意詆毀等不良競爭行為，維護行業(yè)形象和健康市場環(huán)境；

二、建立全行業(yè)定價機制及服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，保證從業(yè)者利益，共保品質(zhì)；

三、疫情期為客戶降低損失和風(fēng)險是企業(yè)應(yīng)有擔(dān)當(dāng)，逐漸形成服務(wù)至上、客戶至上的理念共識。

“新冠”疫情終將成為過去，對于所有關(guān)注、熱愛、堅守海外婚禮的人們，未來定將沐浴更加燦爛的陽光。